Viimastel aastatel on traditsionaalne turundusstrateegia ja turundussuhtlus muutunud järjest vähem efektiivseks. Ettevõtte juhid pole rahul turunduse tulemustega, võrreldes sinna suunatud kulutustega, mistõttu on suurem osa turunduse tegevusi ja nende tulemuste efektiivsus küsimärgi all. Turundusjuhid võitlevad pidevate eelarve kärpimiste vastu ja neilt oodatakse senisest suuremaid tegusid ja paremaid tulemusi.
Seda teavad vist juba kõik, mitte ainult turundajad, et massimeedia ei tööta ja tavareklaamikanalid ei ole enam efektiivsed. Tarbijad pööravad reklaamile üha vähem tähelepanu ja teevad seda juba teadlikult ning, mis kõige märkimisväärsem, tarbijad on hakanud reklaamidesse suhtuma skeptiliselt.Traditsionaalse ehk massturunduse tulemused mitte ainult ei vähene, vaid neil on risk muutuda iganenuks.
Aga siiski, äri on võitlus ja ettevõtetel on vaja üha suuremaid käibenumbreid, kasumeid ning olla oma konkurentidest paremad. Üha enam tuleb turundusjuhtidel oma aega investeerida just uute, kuid ka seni kasutamata turunduskanalite ja kommunikatsiooniväljundite väljatöötamisele, et saada suuremat tähelepanu oma brändile ja tootele. Võidab see, kes on esimene (kiireim) ja kes eristub (osavaim), mitte see, kes kõige rohkem reklaamib. Parimad ja edukamad ettevõtted ei reklaami ennast üldse läbi massimeedia (Coca Cola, Apple, Starbucks jne), vaid toode ja teenus reklaamib end ise tarbija kaudu.
Kuulujututurundus on saamas üheks oluliseks vahendiks, millega tänases infoga ülekoormatud ühiskonnas saavad ettevõtted ületada seda reklaami ja info virrvarri ning seetõttu võidab see järjest enam turundusjuhtide tähelepanu.
Kuulujututurunduse peaeesmärk on olla naturaalne ja usutav ja see saavutatakse vaid juhul, kui inimene on toote või teenusega rahul olnud ja tal on loomulik vajadus sellest teistele rääkida ning teha seda inimliku entusiasmiga.
Kuulujututurundus pole mõni uus turunduse strateegia või liik. See on eksisteerinud aegade algusest peale, kuna inimesed on alati rääkinud omavahel toodetest ja teenustest, üritustest ja inimestest, kes ja mis mängivad olulist rolli nende elus, heast või halvast teenindusest ning alati me usaldame soovitusi, mida me teistelt kuuleme. Esimesed ja tänaseni kõige olulisemad reklaamivahendid ettevõttele on soovitused klientidelt teistele potentsiaalsetele klientidele. Näiteks Uus Maa Kinnisvarabüroo maakler saadab alati pärast edukat tehingut kliendile tänukaardi, kuhu ta on ise oma käega kirjutanud paar head soovi ja tervituse. See tänukaart on esimene ümbrik, mis inimene on uue kodu postkastist leiab. Selline kliendi tänamine on nii lihtne ja odav, kuid südamelähedane ja meeldejääv. Uskuge mind, see tänulik klient räägib seda veel mitmele oma tuttavale ja soovitab maaklerit kindlasti edasi.
Inimesed on alati meelsasti informatsiooni omavahel jaganud, tundub nagu meid oleks programmeeritud seda tegema. Niisamuti on meil vajadus kuuluda sotsiaalsetesse gruppidesse ning suhelda ja rääkida omavahel. Inimesed väljendavad ennast rääkides ja loovad endale sellega mainet. Tooted aitavad inimesi seda saavutada – mida paremaid tooteid sa kasutad, tead soovitada ja tunned, seda parem maine sul on. Teine põhjus, miks inimesed omavahel toodetest räägivad, on see, et pärimine ühe või teise toote kohta säästab nende aega ja maandab riske. Tarbijad kardavad sooritada halbu oste ning sõprade käest järele küsides on hea viis enda riski vähendada. Kuulujututurundust usaldatakse rohkem kui mistahes reklaami.
Loetelu inimestest, kes mõjutavad teisi inimesi ja aitavad kuulujututurundust levitada:
- inimesed, kes suhtlevad paljude inimestega, omavad suurt ja mitmekülgset tutvusringkonda,
- inimesed, kes armastavad reisida,
- inimesed, kes on avatud rohkem meediale kui teised,
- inimesed, kes on rohkem brändilojaalsed, mitte niivõrd hinnatundlikud,
- inimesed, kes väärtustavad brändi ja selle populaarsust,
- inimesed, kes on arvamusliidrid ning mõjutavad teisi inimesi. Nad tunnevad paljusid ja räägivad palju,
- inimesed, kes on rohkem nõudlikumad kui teised,
- haritud inimesed,
- inimesed, kes otsivad aktiivselt uut informatsiooni,
- inimesed, kes on avatud uutele ja innovatiivsetele toodetele,
- inimesed, kes on oma ala eksperdid (veinieksperdid, kingafännid jne). Nende peamine ülesanne on info jagamine,
- tasemel müügimehed, kuna nad on veenvad ja räägivad palju ja paljudega.
Kuulujututurundus on informatsiooni edastamine verbaalsel teel, eelkõige soovitused, kuid samuti üldine informatioon, mitteametlikult ja inimeselt-inimesele (suusõnaliselt) viisil. Kuulujututurundus on tüüpiline näost-näkku (võib ka suust-suhu) suhtlemine, kuigi viimasel ajal on kuulujututurunduse kanalite alla lisandunud ka uued kommunikatsioonikanalid nagu telefonivestlus, tekstisõnumid sms teel, suhtlus internetis – e-mailid, blogid, online jututoad jne. Kuulujututurundust võib segi ajada tüüpilise klatšiga, kuid kuulujutt on mõeldud siiski eelkõige selleks, et edasi anda pigem positiivset informatsiooni kui negatiivset, kuigi alati see ei pruugi õnnestuda.
Väga tähtis selle kõige juures on see, et me usume seda informatsiooni, mida meile räägivad inimesed, palju rohkem, kui seda suudab edasi anda mistahes mõni kallis reklaam ajakirjas või televisoonis. Sõnum on üks ja sama, kuid inimese jutu läbi, keda me teame, jõuab ja kinnistub see meie alateadvusesse.
Philip Kotler on oma loengus (Kotleri loeng, 2007 Tallinn) toonud näite, et 60% Mercedese omanikest soovitab seda autobrändi teistele oma tuttavatele, BMW ja Toyota järgnevad 53%-ga.
Kuulujututurunduse viis lihtsat sammu
Tähtis on strateegia, kuidas haarata oma klientide tähelepanu ja luua positiivne kuulujututurundus oma brändile. Järgnevad viis sammu võivad sind aidata mõjuvõimsa, efektiivse ja eduka kampaania loomisel.
- Otsi õiged inimesed, kes sinu tootest ja brändist võiksid rääkida (arvamusliidrid, jutuvestjad, mõjutajad, eksperdid jne).
- Anna neile midagi, millest nad võiksid rääkida (viirus-e-mailid, näidised, kuulujutt jne)
- Tee neile suhtlemine teiste inimestega lihtsamaks (blogid, arutelud, räägi sõbrale vormid)
- Võta osa suhtlusest, ära kaota kontrolli.
- Jälgi ja mõõda tulemusi
Kuulujututurundus mängib kõige suuremat rolli just järgnevates valdkondades:
- Autotööstus
- Koduelektroonika
- Kõrgtehnoloogia
- Meelelahutus
- Mood
- Tervishoid
- Reisimine
- Kinnisvara
- Mängud ja mänugasjad
- Raamatud, trükised jne
Tiina Shein
Uus Maa Kinnisvarabüroo turundusjuht
