Kinnisvaraturul kauplemine ei ole nii puutumatu teema kui seda kardetakse. Muidugi on ostjatel alati küsimused, kas hinnad langevad või tõusevad, kas pakkumiste arv on enneolematult suur või väike, kas on ostjate või hoopiski müüjate turg, kes saab teha agressiivsemaid pakkumisi, mis põrmustavad mõlema poole ootusi.
Kuid kinnisvaraturg on nagu iga teine turg – ostja tahab kaubelda. See käib ostuprotsessi juurde ja iga müüja teab seda ja arvestab sellega. Kinnisvara on samasugune kaup nagu maasikad turul või siis põrandaliistud ehituspoes ja siin kehtivad samad reeglid – kui saab tingida, siis kindasti seda ka tehakse. Ostjad on väga erinevad ning kas rohkem või vähem, aga hinda kauplevad kõik. Ütleb ju ka vanasõna: “Küsija suu peale ei lööda.”
Kinnisvara pakkumiste hinnatase on suure amplituudiga, näiteks võib olla mõni korter või maja kuni 50% üle turuhinna. Kõrgendatud hind on paljuski seotud konkreetse kinnisvara eripäradega.
Kui tüüpkorter Mustamäel-Lasnamäel maksab 50% turuhinnast rohkem, siis on tegemist kas ahne müüjaga või inimesega, kes on väga turuvõõras, sest kui samas piirkonnas on müügis mitukümmend analoogset korterit, siis on selline hinnapoliitika ebamõistlik ning ostja valib samasuguse korteri kõrvalmajas, kus hind paigas. Kahjuks on turgu mitte tundvad müüjad endas ning oma hinna kujundamises nii kindlad, et ei ole mingil juhul nõus hinnas läbi rääkima ning selles alla tulema ning sellised pakkumised võivad rippuda kinnisvaraportaalidesaastaid.
Kui rääkida erilisematest pakkumistest, mis asuvad väga heas või ajaloolises piirkonnas või kinnisvara eristub teistest oma ehituskvaliteedi, sisekujunduse ja viimistluse poolest, siis keskmisest kõrgem hinnatase ka õigustab ennast. “Kinnisvaramaasikaid” ei liigu just palju ja teadlikumad ostjad on nõus tegema ka ilma kauplemata tehingu kõrgema hinnaga – nad teavad, et kui nemad ei osta, tuleb järgmine huviline. Just selliste objektide puhul võivad tekkida ka enampakkumised, sest müüjad on teadlikud oma kinnisvara erilisusest ja kui nad kauplevadki hinnas, siis seda tehakse sümboolselt, n-ö turul maasikate üle kauplemise lõbust.
Hea müügitava ütleb, et mõistlik kauplemine on ca 10% piires. Esimesena ütleb oma pakkumise ostja ja müüja kaalub, kas ta aktsepteerib ostja hinda või teeb omapoolse pakkumise. Mõnikord käib see nn hinna ping-pong pikalt, kuni leitakse kompromiss. Kindlasti võib märkida, et kui ostja on tõsiselt huvitatud valitud korterist/majast, on müüja alati valmis läbirääkimisteks.
Kui ostja küsib 30% või rohkem turuhinnast alla, ei saa teda väga tõsiselt võta. Nendele ostjatele on oluline pigem maksimaalselt odav hind, mitte kinnisvara ning oma pakkumistega nad pigem õngitsevadki hinnaskaala tundlikkust, proovivad õnne. Tihti sellised pakkujad ei tule isegi objektiga tutvuma, kui nad ei saa 1/3 hinnast alla. Müüjad üldiselt ei aktsepteeri selliseid ostuhuvilisi ega lasku nendega läbirääkimistesse.
Sootuks teine olukord on siis, kui tegemist on kiirmüügiga. See on situatsioon, kus müüja on sunnitud kiiresti oma kinnisvara maha müüma ning seetõttu on hinnas väga paindlik ja vastutulelik. Võimalikult kiireks ostjate meelitamiseks on kiirmüügi objektid juba müügi stardipositsioonis väga atraktiivse hinnaga.
Kui ostja alustab kodu otsimist, peaks ta ennast kurssi viima, mis hinnad turul on ja millised on tema võimalused. Omades seda infot, saabki ta hakata otsima seda, mis tema vajaduste ning ootustega täpselt sobib. Kui on leitud see “õige”, alles siis tasub astuda läbirääkimistesse. Iga müüja on valmis hinnast alla tulema, kui ta näeb, et ostja soov on siiras ja tõsine ning üldjuhul leitakse osapooli rahuldav lahendus.
Artikkel ilmus ajalehes “Sõnumid”
